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Identifier des commanditaires / supporteurs potentiels

Vous aurez plusieurs facteurs à considérer lorsque vous dresserez votre liste de commanditaires potentiels. Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce que vous représentez et des valeurs que vous recherchez dans un  partenariat, ce processus sera plus ciblé et efficace.

Processus d’identification du marché cible de commanditaires

Voici comment Sport Nouvelle-Zélande décrit ce processus.

En définissant avec soin votre marché cible de commanditaires potentiels, vous minimiserez les pertes de temps et vous assurerez de ne pas omettre de bons commanditaires potentiels. Vous pourrez être tenté(e) de cibler uniquement des contacts actuels ou des entreprises de prestige. Cette méthode est très limitative et vous l’éviterez en adoptant l’approche systématique que nous décrivons ci-dessous :

Dressez une liste d’entreprises appropriées faisant affaires dans votre territoire (à l’échelle nationale ou régionale). Une entreprise appropriée possédera au moins une des qualités suivantes :

→ elle présente une image de marque (ou image de marque de produit) qui semble se concilier avec votre image de marque et vos valeurs;

→ elle est d’une taille et d’un profil qui conviennent (a-t-elle la capacité de fournir ce dont vous avez besoin?);

→ elle utilise déjà la commandite comme outil de marketing (elle a donc acquis une certaine compétence et établi des systèmes). Ces renseignements sont souvent disponibles sur le site Web de l’entreprise.

Pendant que vous dressez cette liste, pensez aussi aux organisations qui se sont nouvellement implantées sur le marché ou qui sont en train de lancer de nouveaux produits de consommation. La commandite est un outil clé pour les entreprises désirant rehausser leur profil ou cibler de nouveaux consommateurs. Toute entreprise doit commencer quelque part – ne craignez pas de prendre des risques.

Révisez la liste pour n’y retenir que les entreprises possédant, à votre avis, les moyens financiers voulus pour commanditer votre actif.  

Pêchez là où il y a du poisson. Il est important de faire une analyse préliminaire des capacités d’un commanditaire à payer des honoraires de commandite et à entreprendre l’activation. L’activation d’une commandite sportive peut prendre diverses formes, qu’il s’agisse d’une publicité pour promouvoir la commandite, de campagnes promotionnelles utilisant les athlètes, l’équipe ou un autre actif commandités, de compétitions en ligne, de promotions de produit ou d’une foule d’autres moyens. La plupart des commandites qui obtiennent du succès sont pleinement intégrées dans les activités générales de marketing du commanditaire.

Choisir le bon moment est un autre aspect des capacités financières de l’entreprise. Les grands commanditaires détiennent un portefeuille de commandites, plusieurs de ces ententes étant déjà en vigueur, qui expireront à des moments différents. Si vous savez quand des commandites sont censées prendre fin ou faire l’objet d’une révision, vous pourrez vous présenter avec votre nouveau projet à un moment où un commanditaire sera tout particulièrement réceptif.

Y a-t-il un potentiel de partenariat?

Compte tenu de votre réflexion sur votre sport, l’actif que vous proposez, l’entreprise visée et la marque, êtes-vous capable de démontrer de manière convaincante que vous pouvez satisfaire aux besoins d’un commanditaire potentiel? Mettez-vous à la place de son directeur commercial. Songeriez-vous à investir dans votre personnalité d’athlète plutôt que de recourir à la publicité ou à toute autre forme de promotion? Citez trois ou quatre raisons incontestables établissant pourquoi le commanditaire devrait considérer sérieusement votre actif et en quoi une relation entre lui et vous serait appropriée.

Reproduit avec l’aimable autorisation de Sport New Zealand – SPORT SPONSORSHIP – SECURING AND RETAINING COMMERCIAL PARTNERS (http://www.coachmag.org.nz/wp-content/uploads/Sport-Sponsorship-1.pdf)


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