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LA PROSPECTION, étape par étape

Commencez par dresser une LISTE:

En vue de dresser la liste ci-dessus mentionnée, vous pourriez, comme première étape logique, prendre en note tous les produits et services que vous achetez ainsi que les entreprises liées à chacun d’eux. La liste pourrait inclure les commerces où vous achetez votre épicerie, où vous faites vidanger votre huile à moteur, le studio de yoga local, votre salon de coiffure, etc. Ce processus, qui devrait vous suggérer au moins 40 entreprises, servira de point de départ d’une recherche plus ciblée.

Une fois que vous aurez cerné votre groupe principal de commanditaires éventuels, il sera temps d’effectuer vos recherches. Les éléments de recherche importants que vous noterez durant votre travail de prospection comprendront notamment :

• la raison sociale de l’entreprise;

• sa catégorie/son industrie;

• son emplacement;

• le nom et les coordonnées des membres clés du personnel ou d’une personne-ressource;

• l’étape de la relation : à contacter, 1er contact, prénégociation, en négociation, en cours, terminée (quand) ou approche rejetée (quand);

• les concurrents;

• le marché cible;

• les produits/services;

• les stratégies marketing/campagnes publicitaires; et

• les événements à venir.

AthlètesCAN a préparé une feuille de calcul électronique pour vous aider à rassembler et à suivre vos commanditaires potentiels en trois étapes faciles qu’on a appelées IDENTIFICATION, ORGANISATION et ACTION. Cliquez ici pour consulter ce document.

Si vous avez réussi à obtenir une rencontre avec un commanditaire éventuel, les renseignements ci-dessous pourront vous éclairer sur les personnes qui prennent les décisions dans l’entreprise pour que vous vous assuriez de prendre contact avec les bonnes personnes durant votre démarche.

Il est difficile de déterminer quelle est la meilleure personne à contacter. La solution idéale consiste à vous faire présenter personnellement par quelqu’un que vous connaissez. Sinon, vous devriez essayer de communiquer avec au moins une des personnes suivantes :

le directeur du marketing — les budgets et activités de commandite sont presque toujours gérés par le service du marketing d’une entreprise. Dans le cas d’entreprises plus petites qui ne sont pas dotées d’un tel service, la meilleure solution sera peut-être de contacter directement le chef de la direction;

le directeur des affaires communautaires — ce sera particulièrement approprié de le contacter pour une commandite locale pouvant apporter des bienfaits directs à la collectivité locale;

le directeur des commandites — nombre de petites entreprises n’auront pas de directeur des commandites; ce sera le directeur du marketing qui s’occupera de toutes les activités de commandite;

le chef de marque — un contact particulièrement approprié dans les plus grandes entreprises et celles du secteur des biens de consommation courante (qui comprend des produits d’usage quotidien);

le chef de la direction — si vous savez que cette personne s’intéresse au sport – ou, plus important encore, à votre sport – il vous sera fort utile de l’approcher. En pareil cas, la démarche idéale consiste souvent à être mis en rapport par une tierce partie.

Il est crucial que vous communiquiez avec la bonne personne pour vous assurer que votre projet sera examiné comme il se doit; c’est pourquoi il est ici essentiel d’effectuer des recherches.

Reproduit avec l’aimable autorisation de UK Sport – Get Sponsored http://www.oxfordshiresport.org/uploads/uk-sportget-sponsored-guide.pdf


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